占領(lǐng)業(yè)主的第三空間
九月二日中物協(xié)在廣西南寧召開了“2010年第三屆中國西部物業(yè)管理發(fā)展論壇暨
2010西南地區(qū)物業(yè)管理聯(lián)誼會(huì)”,會(huì)議以“物業(yè)管理已知與未知——物業(yè)管理發(fā)展與創(chuàng)新”商業(yè)模式為主題,提出了物業(yè)管理要“擴(kuò)面提質(zhì)”、“質(zhì)價(jià)相符”,
特別是要推廣全新的商業(yè)模式,全行業(yè)要進(jìn)行物業(yè)管理綜合價(jià)值與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的思考。在這次會(huì)上,代表們暢所欲言,圍繞著會(huì)議的主題發(fā)表了各自的看法,嘉賓的發(fā)
言震撼而精彩,充分表明了代表們以會(huì)議為宗旨,以會(huì)議為指南的堅(jiān)定態(tài)度。
物業(yè)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段,更要堅(jiān)定行業(yè)發(fā)展信心,更新思想觀念,解放思想束縛。行業(yè)要發(fā)展,企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)富,已是成為當(dāng)下行業(yè)時(shí)代最強(qiáng)音,企業(yè)發(fā)展的主旋
律。企業(yè)必須具有創(chuàng)富的能力,植根創(chuàng)富的意識(shí),企業(yè)方能在激烈的競爭中立于不敗。企業(yè)創(chuàng)富能力的具備,需要深入對(duì)市場進(jìn)行研究,這種研究就是要深入到業(yè)主
個(gè)性化需求中去,全方位多角度滲透到業(yè)主生活的方便與精神層面的提升中,這才是物業(yè)企業(yè)長久、健康發(fā)展的必由之路、康莊大道。
如何深入?怎樣滲透?
筆者近日讀到一本解讀星巴克成功秘訣的書,深受啟發(fā)。星巴克的經(jīng)營者這樣界定人的生活模式:人在生活中有三種空間,第一空間指家
庭,第二空間指工作單位,第三空間則是除了家庭、工作以外的空間。第三空間是星巴克品牌成功的內(nèi)在決定性因素,正是通過對(duì)第三空間的深入研究,使星巴克將
其他競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。星巴克對(duì)第三空間的定位是:
1、 一個(gè)可以振奮人心并重新思考的感性空間;
2、 一個(gè)讓人感受到熱忱及活力的隨性環(huán)境;
3、 一個(gè)獨(dú)具設(shè)計(jì)感及優(yōu)雅特質(zhì),并且相當(dāng)友善及親切的所在;
4、 具有舒適溫馨的感覺,并能給人帶來啟發(fā)及驚喜地方。
5、 與社區(qū)融合一個(gè)隨性空間,一個(gè)人們悠閑交流聚會(huì)的場所。
方便、舒適、溫馨、近在咫尺,這不正是業(yè)主生活的追求和渴望的全部所在嗎?星巴克的成功不正是印證了人們對(duì)生活的追求和渴望嗎?我們?cè)诳蛻舻纳磉?,?
戶在我們周圍,我們具有多么廣泛的資源和優(yōu)勢啊,這就是物業(yè)服務(wù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)能夠升級(jí)也必 須升級(jí)的希望之所在,我們找到了全新全贏的商業(yè)模式。
在我們是用智慧實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富,在業(yè)主是用財(cái)富換取空間。
我們不只盯著業(yè)主的生活口袋,更應(yīng)盯住業(yè)主的精神錢柜,為此我們應(yīng)該做到:
第一步,做好分析與調(diào)研。
要對(duì)我們所服務(wù)的物業(yè)類型業(yè)主做一個(gè)全面的分析調(diào)研,對(duì)業(yè)主的需求進(jìn)行深入的調(diào)查,通過詳細(xì)的問卷調(diào)查,摸清楚業(yè)主的不同需求,針對(duì)業(yè)主的結(jié)構(gòu)層次,設(shè)計(jì)提供與之相匹配的不同層次的服務(wù)內(nèi)容。
第二步,確定自身的優(yōu)勢與方式。
每一個(gè)企業(yè)都有各自的特點(diǎn)與優(yōu)勢,充分利用自己的優(yōu)勢,發(fā)揮自身的特長事關(guān)重要。凡事可以借鑒,但不可盲目借鑒,更忌諱照單全收。對(duì)自己準(zhǔn)確把脈后,
通過物業(yè)協(xié)會(huì)的穿針引線,在行業(yè)內(nèi)找到與自己相似的并已經(jīng)成功的企業(yè)“走出去,請(qǐng)進(jìn)來”,認(rèn)真學(xué)習(xí),掌握方法,以求開悟,從而確定自己的商業(yè)模式的運(yùn)作方
式。我們認(rèn)為:如果你目前的企業(yè)規(guī)模較小,在某個(gè)領(lǐng)域又不能很快建立起隊(duì)伍,或者某個(gè)企業(yè)不想自己做,怕麻煩,可以把資源與優(yōu)秀企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營,這就是最簡
單的升級(jí)方式。
第三步,組建機(jī)構(gòu)與培養(yǎng)隊(duì)伍
“政策和路線決定之后,干部就是決定因素”,企業(yè)一旦決定依靠自身力量開展產(chǎn)業(yè)升級(jí),那就要向優(yōu)秀的已成功的企業(yè)學(xué)習(xí)運(yùn)作流程和操作方法,著手組織機(jī)構(gòu),選拔干部,培養(yǎng)人才,完善隊(duì)伍,加強(qiáng)其服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力的提升。
第四步,技術(shù)支撐與資金保障
接下來要做的事一是技術(shù)支撐,比較好的方法是在市場上聘請(qǐng)同業(yè)的專業(yè)人士,由他來組成經(jīng)營團(tuán)隊(duì),這種方式上手快,少走彎路。二是資金保障,簡單說有兩
種方法:一種是依靠自有資金完成,量入為出;一種是員工持股,這樣可以增強(qiáng)員工參與的積極性,不論哪種方式都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮,務(wù)求成功。
第五步,試點(diǎn)與推開。
以上四步完成后,先選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目“試試刀口”,我們提供的產(chǎn)品,業(yè)主反映怎么樣?效果如何?虧或贏的癥結(jié)在哪里?前期運(yùn)作因?yàn)轫?xiàng)目的規(guī)模不夠,
盈利的可能性不大。在此階段要潛心分析利弊得失,重點(diǎn)是了解運(yùn)營流程,熟悉運(yùn)作的套路,加強(qiáng)上游與下游的有效連接,掌握模式,待完全成熟后再行推廣復(fù)制。
第六步,糾偏與改進(jìn)。
沒有一定時(shí)間的積累與沉淀,糾偏與改進(jìn),要想練就適合自己的、適合市場的、成熟的商業(yè)模式只能是癡人說夢。只有懂得管理,善于管理,及時(shí)的總結(jié)、研
究、指導(dǎo)運(yùn)作行為,不斷地糾偏和持續(xù)改進(jìn)與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)方式、價(jià)格,讓廣大業(yè)主所接受,才能在挑別的業(yè)主中建立自己的品牌,最后達(dá)到創(chuàng)富的終極目標(biāo)。
試舉幾例,解讀如何占領(lǐng)業(yè)主的第三空間,我們提供的產(chǎn)品,可以從總體上分為兩大類,一類是功能性產(chǎn)品,一類是情感性產(chǎn)品。
例一:小區(qū)內(nèi)設(shè)超市(功能性產(chǎn)品)
某小區(qū)十五萬平米,商品房,業(yè)主中生意人占多數(shù),企業(yè)便在小區(qū)租了一套房子,內(nèi)設(shè)了約一百平米日用品超市,月營業(yè)額約30萬元,利潤額10%左右,一年盈利約40萬元,體現(xiàn)了非常好的效益。
例二:社區(qū)咖啡屋(情感性產(chǎn)品)
某公寓小區(qū),十余萬平方米,業(yè)主大多數(shù)為工薪階層、白領(lǐng)人士,物業(yè)企業(yè)經(jīng)多方調(diào)研,決定在小區(qū)內(nèi)投資10余萬元開設(shè)一咖啡館,前三個(gè)月生意清淡,能夠維持成本,從第四月起,開始盈利,一年內(nèi)收回投資,以后逐年均有較好的收益。
例三:小區(qū)內(nèi)開設(shè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)(功能性產(chǎn)品)
某小區(qū)靠近城市繁華地段,物業(yè)公司根據(jù)這一情況在小區(qū)內(nèi)開設(shè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)柜臺(tái),項(xiàng)目體量700戶,60%為投資型,用于出租或出售,假設(shè)都用于出租,一年
簽一次合同,則有420套,控盤率30%,每年項(xiàng)目可出租約120套,平均一個(gè)月出租10套,傭金為一個(gè)月房租,大約1000元,全年租傭收益為12萬
元。業(yè)主出售,售傭?yàn)槌山唤痤~的2%計(jì)算,一個(gè)項(xiàng)目成交3-5套,傭金收入可達(dá)3-10萬元。兩項(xiàng)合計(jì)約15-22萬元/年,也是一筆不錯(cuò)的收益。
物業(yè)企業(yè)的創(chuàng)富能力是企業(yè)所有能力中最本質(zhì)的能力,沒有創(chuàng)富能力的企業(yè)是長不大的,企業(yè)一定要注意“寬而不厚,大而不強(qiáng),規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的情況,努力探
索、挖掘、占領(lǐng)業(yè)主的第三空間,應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)富追求的目標(biāo)所在,這樣才是企業(yè)多贏、共贏的根本所在,才是企業(yè)永不言敗的品牌所在。
——聞濤